母親が一人暮らししている実家を建て替えて２世帯で住みたいというお客様。年齢や家族構成的にも問題はなく、当初は「再来年の春までに建てられれば…」という話だったものの、２回の商談を経て「条件が揃うなら今年中に建ててもいい」という言葉をいただけたため、早速プラン提案をしたものの、それっきり次回アポイントが途切れてしまい…。
この案件では、商談のペース配分を決める上で最も重要な要素と、短期で受注を得るために必要な商談の組み立て方について紹介します。