値引き合戦に応じず、「当社の強み」を最大限に活かして
顧客の信頼を勝ち取るためのクロージング戦略。
- 性能や価格といった「スペック競争」に巻き込まれず、自社の「資産」を武器にするトークアイデアが学べます。
- 慎重派の顧客が求めている「安心感」の正体を見極め、それを満たすアプローチが学べます。
- 競合の「後出しジャンケン」に対し、「安易な条件変更のリスク」を冷静に気づかせる視点が得られます。
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学びの内容
結論交渉直前で、某FCのA社が商談参入。慎重派で資金にシビアな施主に対し「制震ダンパー付きで100万円安くなります」という魅力的な提案があり、一旦ストップがかかってしまった状況。次回は「耐震性で負けていない」ことをアピールするために、急遽、構造案内を実施する予定だが、それだけでは訴求力が足りない可能性が…。この案件では、当社よりコスパ（スペック＆価格）で勝る競合他社と対戦した際の勝ち筋について考察します。
POINT① 「社歴」は大きな強みになる
競合他社が提示する「最新設備」や「値引き」に対抗して自社も値引きをしては泥沼です。地場で長く事業を続けてきた工務店と、新興のフランチャイズ店の違いを、顧客の「未来の安心」に変換して伝えるロジックを解説します。
POINT② 長挨拶・長同席を活用する
商談が順調に進んでいる時ほど、営業担当者は一人で完結させようとしがちです。しかし、慎重な顧客ほど「担当者一人に任せて大丈夫か？」という潜在的な不安を抱えています。会社としての「重み」と「覚悟」を伝え、競合他社を圧倒するためのチーム戦術を展開しましょう。
POINT③ 「誰が」「誰に」伝えるか？
同じ「安心」という言葉でも、若手営業担当者が語るのと、創業家の社長が語るのとでは、言葉の重みが全く異なります。特に、親世代も巻き込んだ意思決定が必要な場面において、「誰」が語るかが勝敗を分ける鍵となります。実際の逆転事例をもとに、その効果を検証します。
