「失礼になるから」と質問を遠慮していませんか？
聞かないことで生じるリスクと、信頼を勝ち取るヒアリングの技術を解説します。
- 「遠慮したつもり」が、ネガティブな印象につながってしまうメカニズムが学べます。
- 先行する他社がいる状況で目指すべき「セカンドオピニオン」の立ち位置を理解できます。
- 初対面の緊張を解きほぐし情報を引き出す「2つのリスニングテクニック」を習得できます。
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学びの内容
飛び込みで完成見学会に来たお客様。「大手で事前まで通してもらっているんですが、少し金額をおさえたくて…」という経緯は伺えたものの、次回アポの取得が出来ず連絡待ちに。
見学会で時間がなく、しっかりヒアリングが出来なかったことも原因だが、それ以上に欠けていた視点とは？
この案件では、入念なヒアリングを行わない事で生じる「見落としがちなリスク」について取り上げます。
POINT① 「聞かない」から見切られる？
情報を聞き出せないことは、次回提案の精度を下げるだけでなく、顧客からの信頼そのものを損なう原因となります。「配慮」のつもりで質問を控える姿勢が、顧客には「頼りなさ」や「無関心」として映り、比較検討の土俵にすら上がれなくことも。
POINT② 聞かないことの「盲点」
年収や勤務先などの情報を聞くことに、心理的抵抗を感じる営業は少なくありません。しかし、プロとして必要な情報を聞かないことは、顧客にとって「私たちのためにベストな提案をする気がない」というメッセージになりかねません。
POINT③ 聞くテクニック 基本の２選
尋問のようにならず、自然な会話の流れで必要な情報を収集するためには技術が必要です。夫婦どちらか一方に偏らず公平に情報を引き出す手法や、顧客の心理的ハードルを下げて口を滑らかにするアプローチなど、明日から即実践可能な2つのヒアリングテクニックを紹介します。
