「また次回ご連絡します」で終わらせていませんか？
顧客が思わず次の予定を入れたくなる「商談のお品書き」戦略を解説。
- 顧客に「次に来る理由」を選択させるための「お品書き」の構築手法が学べます。
- 他社で検討が進んでいる「後追い」状況から主導権を握るポジション取りを理解できます。
- 顧客の家族構成や属性情報を活用し、合意形成をスムーズにする環境づくりが学べます。
受注の会は会員制のサービスとなっております。まずは無料会員登録していただき、コンテンツをご体感ください。
無料会員 サービス内容
コンテンツのクオリティをご確認いただけましたら、正会員への登録をご検討ください。
正会員 サービス内容
※正会員登録をご希望の会社様は、お問合せフォームにて申し込みの旨をご記入ください。
※受注の会の詳細は、こちらをご覧ください。
学びの内容
OB紹介で来店されたお客様。初回の展示場案内を経て、2回目の商談時に連れてきていた３歳の長男が体調を崩してしまい商談は中断に。
「落ち着いたら、またご連絡ください」とお別れしてしまい、次回アポイントが未定の状態に。再度連絡をして商談を再開したいが…。
この案件では、突然の商談中断時のほか、通常の商談でも使える「次回アポイントを取りやすくする方法」について取り上げます。
POINT① 次回の内容を常にイメージする
商談は、予期せぬ事情で突然中断することがあります。その際、次回の実施内容が決まっていないと、そのままフェードアウトされるリスクが高まります。どんなタイミングで商談が終わっても、魅力的な次回アポイントを提示できるよう、常に複数の「次回提案カード」を用意しておきましょう。
POINT② 効果的な商談を提案する
競合他社が先行している状況は、見方を変えれば「顧客の中に判断材料が溜まっている」という利点も。顧客が抱える潜在的な不安（資金、性能、親の意向など）を見極め、「今、最も刺さるメニュー」を提示するなど、後発だからこそ提案できる戦い方があります。
POINT③ 万全の準備で商談に臨む
商談の中身以前に、顧客が話に集中できる環境を作れていますか？ 家族構成や当日の来場メンバーによっては、長時間の商談自体が困難な場合があります。トラブルが起きてから対応するのではなく、顧客情報からリスクを予見し、事前に整えておくべき「舞台設定」の重要性を確認しましょう。
