受注確率を盤石にするための、TPO別・同席活用法とは？
「誰をいつ同席させるか」の具体的なノウハウ。
- 部下のスキルや商談状況に応じた、効果的な商談同席のタイミングを学べます。
- 同席者を活用した、成約率向上の様々なアプローチが得られます。
- 社長や幹部の同席が逆効果になるケースも紹介。同席戦略を考える上で、経営判断の参考になります。
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学びの内容
当社社長がプロデュースするYouTubeチャンネルやSNSを見て来社されたお客様。
当社のファンということもあって、当社単独状で商談は進行中。アポ取りも順調で次回４回目の商談を予定。現状でも受注確率は高いものの、商談同席を活用して、盤石な状態で商談を進展させていきたいが…
この案件では、商談を有利に進めるための商談同席の活用パターンと、逆効果になってしまう注意点を解説します。
POINT① 来場動機をフォローする商談同席
SNSを見て好印象を持って来店されたお客様。その期待に応え、競合を寄せ付けない展開にするために、どのようなタイミングで誰が同席すべきか。来場動機を活かした商談同席の活用法が明かされます。
POINT② 社長同席が効果的なケース
社長同席は営業の切り札。しかし、タイミングを誤れば逆効果にもなりかねません。お客様の年齢や職業、来店経緯など、様々な要素から社長同席の適切なタイミングを見極めましょう。
POINT③ いろいろな同席パターン
世代間ギャップの解消、女性客への配慮、設計力のアピール…。営業担当だけでは対応しきれない様々な課題に対し、どのようなスタッフを同席させるべきか。状況別の効果的な同席パターンを身につけましょう。
POINT④ あえて席を外すテクニック
お客様の本音を引き出すための秘策として、ベテラン営業が意図的に席を外すという手法があります。この意外な戦術がもたらす効果とは？具体的な実践方法までしっかり解説します。
