Vol.30 タイミングが命！体験宿泊

切り札の「体験宿泊」が、なぜ次につながらない？
感動を生むための「伏線」の張り方と、効果を最大化する実施タイミング。

学びの内容

実家近隣にある親の所有地への建築を検討している27歳の施主。当社は後追いでの商談参加で順位も２番手以下と推測されたため、展示場案内、完成案内に続き、３回目の商談で体験宿泊を実施して当社を強く印象付けようとしたものの次回アポイントにはつながらず…。この案件では、体験宿泊の実施が裏目に出てしまわないために意識しておきたい商談のポイントに取り上げます。

POINT① セオリーに忠実な商談を

体験宿泊の前に、土地の確認や資金計画といった「基本」が抜けていませんか？ 家を建てる現実味が薄い状態で宿泊しても、それはただの「イベント」で終わってしまいます。体験宿泊を商談のクロージングに向けたステップにするために、最低限押さえておくべき「前段のプロセス」を再確認します。

POINT② 自社への期待度は高まっているか？

車の試乗と同じで、カタログや説明で「期待感」を高めてから乗るのと、何も知らずに乗るのとでは、感動の大きさが全く異なります。構造現場での説明や模型を使った解説など、体験宿泊での「答え合わせ」に感動をもたらすための、事前の「伏線」の張り方とは？

POINT③ 体験宿泊を最大限に活用する

自社が劣勢の場合、焦って体験宿泊を前倒ししたくなりますが、そこをグッとこらえて効果を最大化しましょう。競合の進捗状況を探りつつ、あえて「親御さんもご一緒に」と提案するなど、決定権者を巻き込んで一気に形勢逆転を狙うための仕掛けについて学びます。

POINT④ 商談には効果的な順序がある

一つ一つのプロセスが積み重なって最高の満足度につながるよう、商談全体を一つのストーリーとして設計しましょう。商談はコース料理と同じです。メインディッシュ（体験宿泊）がいきなり出てきたり、順番がバラバラだったりしては、顧客満足度は上がりません。

関連コンテンツ