土地紹介で勝ち確定？ その油断が命取り。
大手ハウスメーカーの戦略に対抗し、自社の土俵で戦うための防衛策。
- 土地紹介等で貢献しても、大手メーカー相手に失注してしまうメカニズムを理解できます。
- 大手が高収入世帯に対して行う「予算引き上げ」の手法と対応策を学べます。
- 「ブランド力」という壁を乗り越えるために、組織として取るべき方向性を再確認できます。
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学びの内容
32歳夫婦のペット同居の家づくり案件。世帯年収は1100万円あるものの、総額を5000万円以内に抑えたい要望のため、競合大手S社よりも価格でリードしていた。また、当社紹介の土地が買付になったことで土地貢献もでき、このまま当社リードで申込に進められると思ったが、商談に大手M社が参入。結局当社のアポイントは途切れ、大手S社かM社に決定した模様…。この案件では、大手と競合した際、自社のウィークポイントを緩和するために取るべきアクションについて取り上げます。
POINT① 自社訴求をおろそかにしない
契約直前まで進んでいたはずの商談で、本来徹底すべきだった「基本動作」とは何か。順調に見える商談の中で、慢心がどのように営業担当者の目を曇らせ、盲点を作ってしまうのか。土地を決めた安心感が招く「落とし穴」について考察します。
POINT② 対大手で生じている不利
ブランド力や安心感を武器にする競合に対し、数的な不利を背負った状況下で、自社の信頼性を守り土俵に残り続けるための「ある一手」とは？複数の大手ハウスメーカーと競合した際に起こる、特有の不利な状況（包囲網）について解説します。
POINT③ LP・FPで総額を抑える
大手ハウスメーカーが得意とする、資金計画における「攻めのアプローチ」に対抗する術を学びます。お客様の金銭感覚を守り、自社の価格帯で勝負するために、商談初期に打っておくべき「ワクチン（予防策）」の視点を得られます。高収入世帯だからこそ狙われるポイントとその防衛策とは？
POINT④ 大手も必死になっている
圧倒的なブランド力を持つ相手が「なりふり構わず」攻めてきた時、小さなアドバンテージがいかに脆く崩れ去るか。最後まで気を抜かず、商談をクロージングまで導くためのマインドセットを再確認します。
