Vol.25 親の不満を家づくりに活かす

親は大手の味方？ 「大手ハウスメーカー信者」の親御さんを、
自社の強力な応援団に変える逆転のヒアリング術。

学びの内容

「夫は仕事なので…」と、商談１回目、２回目ともに妻のみがご来場。競合2社は大手メーカーで、現在の住居（祖母の家）や実家の施工会社も大手メーカー。妻からは「地元工務店も検討している」とは伺っているため、次回は当社を強く印象付けるため体験宿泊を実施予定だが、より訴求力のあるアプローチをしていくにはどんな切り口があるのだろうか？この案件では大手メーカー志向のお客様との商談で劣勢を巻き返すアイデアの一つ、「親の不満の活用法」について取り上げます。

POINT① キーパーソンへの自社訴求

ご主人が商談に出てこない理由は、仕事が忙しいからか、それとも既に他社で心が決まっているからか。その真意を探る重要性と、体験宿泊などのイベントを通じてご主人や親御さん（特に資金援助者）を巻き込み、自社の良さを直接体感してもらうことの必要性を学びます。

POINT② 不満・失敗談を切り口にする

「大手で建てて良かった」と言う親御さんでも、10年住めば何かしらの「不満」や「後悔」があるはずです。その失敗談を突破口に、「今回の家づくりではそれを解消します」と提案しましょう。大手にはない自社の柔軟性や対応力をアピールする高度なテクニックを学びます。

POINT③ 「勝ち筋」を早急に見極める

親御さんへのアプローチやご主人の反応を見ても、なお「大手志向」が揺るがない場合、早期に「見切り（損切り）」をつける勇気も必要です。限られた営業リソースを有効に使うために、商談の継続可否を判断するタイミングと、そのための材料集めの方法について考察します。

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