商談の初期段階に「布石」を打つ。
イレギュラーな展開にも動じず、スムーズに商談を進展させる伏線回収テクニック。
- 「平均的な商談回数」や「契約までの期間」が、後の局面で活きてくる理由がわかります。
- 急な状況変化で商談が停滞した際、スムーズに再スタートを切るためのトーク術を学べます。
- 上長を活用する方法と、そのための「事前の挨拶」という布石の重要性を再確認できます。
受注の会は会員制のサービスとなっております。まずは無料会員登録していただき、コンテンツをご体感ください。
無料会員 サービス内容
コンテンツのクオリティをご確認いただけましたら、正会員への登録をご検討ください。
正会員 サービス内容
※正会員登録をご希望の会社様は、お問合せフォームにて申し込みの旨をご記入ください。
※受注の会の詳細は、こちらをご覧ください。
学びの内容
資金計画、事前審査、LPと商談は順調に進み、妻の転勤を見越した土地紹介をして気に入ってもらえたものの、転勤の話がなくなり土地探しは白紙に。申込をいただいてから土地紹介を再開したいのが本音だが、なかなか切り出せず…。商談初期に、ある「布石」を打っておけばスムーズだったのかもしれないが…。この案件では、商談が思わぬ展開をした際に効果を発揮する布石の打ち方と、布石の種類について取り上げます。
POINT① 布石を打つポイントは？
商談の序盤、何気ない会話の中で打った「布石」が、いざ商談が長期化しそうになった時、お客様の脳内でどのように「発動」し、次のステップへの合意形成をスムーズにするのか、その心理的メカニズムを考察します。
POINT② ロードマップ提示との関連
口頭での布石に加え、視覚的な「ロードマップ」を活用しましょう。具体的な数字や日程が入ったスケジュール表を提示することで、お客様に自然なプレッシャーを与えすぎず、商談の全体像とゴールを共有するテクニックについて考察します。
POINT③ 入居希望時期からの逆算
「なるべく早く」という曖昧な希望に対し、具体的な「入居希望時期」を設定することの重要性を再確認します。ゴールからの逆算思考を持つことで、お客様自身に「いつまでに何を決めなければならないか」を認識させ、商談のペースを維持する方法を学びます。
POINT④ 布石としての長挨拶
担当者が言い出しにくい「申込の打診」などを、上長（スピーカー）を変えて伝えるテクニックを学びます。また、その際に唐突感を与えないよう、商談の早い段階で上長が顔を出しておく（挨拶しておく）ことが、いざという時のための重要な「布石」になります。
