会社名を伺っただけで満足していませんか？
職種が暗示するお客様の「こだわり」と、プロフィールから全体像を深読みする。
- お客様の「職種」によって、重視するポイントが異なることを理解し、アプローチを変える視点が学べます。
- 断片的な情報からお客様の職種やライフスタイルを推測する観察眼を養えます。
- 出産予定日など、興味・関心を持って「掘り下げる」ことの重要性を再確認できます。
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学びの内容
通りがかりでモデルハウスに初回来場した自動車ディーラー勤務のお客様、２回目の商談で概算の資金計画と土地紹介をしたものの、紹介した土地へのリアクションはいまひとつ。結局次回アポイントは取れず。初回からもう少し効果的な商談ができていれば、違った展開になっていたかもしれないが…。この案件では、施主の職種やその他の属性をふまえた効果的なアプローチ方法について取り上げます。
POINT① 職種ごとの訴求ポイントの違い
社名だけでなく、具体的な職種（メカニック、営業、経理など）まで踏み込んで聞くことの重要性を学びます。例えばメカニックの方なら「構造・性能・メンテナンス性」への関心が高いと仮説を立てるなど、職種に合わせた効果的な訴求ポイントを見極める視点を得られます。
POINT② 休日から職種を推測する
お客様に直接聞きにくい場合でも、「日曜日にお休み」という事実から「営業職ではない」と推測するなど、カレンダーや来場日時から職種やライフスタイルを読み解くテクニックを学びます。
POINT③ 興味・関心をもって商談に望む
奥様のお腹の大きさに気づいているのに、出産予定日を聞かずに土地探しを進めることの不自然さとリスクとは。お客様の状況に興味・関心を持ち、自然な会話の中で重要なスケジュールや背景情報を引き出すことの大切さを学びます。
POINT④ 建築の経緯を掘り下げる
「40歳で初めて家づくり」というお客様に対し、「なぜ今まで建てなかったのか」という疑問を持たずに商談を進めることの危うさを学びます。自己資金1,000万円の内訳（貯蓄か援助か）や家賃補助の詳細など、表面的な数字の裏にあるストーリーを掘り下げることで、より精度の高い提案につなげる方法を考察します。
