土地あり客の商談で、なぜ「現地調査」を最速で実施すべきなのか？
その戦略的意義を学びます。
- 土地あり客に対し、最速で「現地調査」を行うことが、なぜ競合優位性を生むのかを理解できます。
- 「行動力」や「熱意」で他社と差別化を図るための具体的なアクションを学べます。
- 「すぐやる」という姿勢が、信頼関係構築にどう影響するのか、その心理的効果を考察します。
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学びの内容
スーモカウンター紹介のお客様。４社横並びでスタートしたばかりで、すぐに建てたいというご要望ではないこと、次回アポイントも取れているということから、他社と足並みを合わせた慎重な商談展開をしているものの、「それは間違い」という指摘を受けて…。
この案件では、他社と横並び状態から一歩抜け出すためのヒントついて紹介します。
POINT① 現地調査は先手必勝
競合他社と同時にスタートした商談で、なぜ自社が「先んじて」現地調査を行う必要があるのか。それは単なる情報収集にとどまらず、次回の商談密度を高め、他社の動きを封じる（後手に回らせる）ための戦略的な「先手」であることを学びます。
POINT② 「行動力」という差別化
商品の仕様やデザインでの差別化は重要ですが、それ以上にお客様の心を動かすのは営業担当者の「行動力」です。頼まれてもいない現地調査を迅速に行うことが、プロフェッショナルとしての信頼感や熱意の証明となり、競合との明確な差別化要因になることを学びます。
POINT③ 「すぐやる」を合言葉に
「現地調査」のような汗をかく業務を「すぐやる」ことは、大きな価値を持ちます。お客様に「わざわざやってくれた」という感動を与え、信頼を勝ち取るためのスローガンとして、この姿勢を組織全体に浸透させる重要性を考察します。
