「土地をキャンセルしたい」…順調だった商談が急転直下。
不測の事態で「振り出し」に戻らないために、「その瞬間に」打つべき一手とは。
- お客様都合による急な変更が発生した際、自社の利益を守るための交渉マインドを学べます。
- 「申し訳ない」と感じている一瞬の隙を逃さない「タイミング」の重要性を理解できます。
- トントン拍子の商談に潜む「脆さ」と、イレギュラーに備えて準備すべき「防災訓練」の視点が得られます。
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学びの内容
商談３回目で当社単独状態となり、今まで商談を進めていた没競合が紹介した土地を仮予約。その土地に対するプランを作成したところ、「やはり土地をキャンセルしたい」という急な申し出が…
この案件では、想定外の変更をお客様から依頼された場合に、タイミングを逃さずに取るべきアクションについて紹介します。
POINT① 当社の主張も受け入れてもらう
お客様の不安（今回の場合は土地への懸念）に寄り添うことは重要ですが、それだけで終わってはいけません。お客様の要望を受け入れると同時に、こちらの立場（建物契約の確約など）も主張すべき理由とは。一方的な譲歩で商談を白紙に戻さないための、交渉のバランス感覚を学びます 。
POINT② 主張しやすいタイミング
無理な要求や急な変更を申し出る時、お客様は少なからず「申し訳ない」という罪悪感を抱いています。しかし、その感情は時間が経てば薄れてしまいます。こちらの要求を通すために逃してはならない「唯一のタイミング」と、その心理的なメカニズムについて考察します。
POINT③ よくある急展開のパターン
「平屋への変更」や「アポのドタキャン」など、商談におけるイレギュラーは突然やってきます。こうした「想定外」に個人のアドリブで対応するリスクとは。組織として事前に対応策（テンプレート）を用意し、「防災訓練」のようにシミュレーションしておくことの重要性を学びます 。
POINT④ 自社訴求をおろそかにしない
トントン拍子で進む商談ほど、実は脆いものです。早期に「御社で決める」と言われた安心感から、本来やるべきアクションを省略していませんか？ 根拠のある信頼関係が築けていない状態でトラブルが起きると、なぜ簡単に失注してしまうのか、そのリスクを再確認します 。
