競合が6社…その状況で、何を把握し、どう戦うか？
勝率を上げるために必ず押さえるべき3つの情報収集術。
- まず「何からヒアリングすべきか」という競合対策の第一歩がわかります 。
- 競合の「客観的なスペック」と、お客様の「主観的な評価」の両方を聞き出し、多角的に比較する視点が得られます 。
- 競合の「商談進捗度」や「次回の予定」を把握することの重要性を理解できます 。
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学びの内容
長男が小学校に上がる２年後に入居希望のお客様。スケジュールに余裕があることもあって、当社を含む６社を検討中。複数競合がいる中で、当社の特徴を明確に打ち出し受注につなげていく必要があるが、まずは何から手を付けていけばよいのか……。
この動画では複数競合している中で根拠のある受注を取得していくための３つの基本ステップについて紹介します。
POINT① まずは競合の名前を聞く
競合対策は、相手の「社名」を具体的に聞くことから始まります 。お客様から社名を聞き出せない場合、そこにどんな問題（タイミング、関係性、お客様の性格など）が潜んでいるのか 。戦略立案の基本にして最重要なステップについて学びます 。
POINT② 特徴を多方面から比較する
競合の社名がわかったら、次に何を比較すべきか。価格、構造、性能といった客観的なスペック比較だけでなく、お客様が「なぜその会社を魅力的に感じているのか」という主観的な評価軸を把握することの重要性を学びます 。
POINT③ 実施商談・次回商談の把握
競合の数だけを把握しても意味がありません。本当に戦うべき相手を見極めるため、競合他社が「今どこまで商談が進んでいるのか」「次回のアポイントはいつ入っているのか」といった「進捗状況」を正確に把握する必要性を学びます 。
