競合は、「お客様の姉が建てた」会社。
強力な「キーマン」の影響力をいかに「中和」し、公平な土俵に上げるか。
高度な商談戦略を学びます。
- 強力な紹介者がいる案件で、プランや価格だけで勝負することの危険性を学べます。
- 競合の紹介者を敵に回すのではなく、その影響力を「中和」し、自社の評価をフラットに見てもらうアプローチ方法がわかります。
- 紹介者の存在をヒントに、お客様の本音や家族内の力関係を炙り出す視点が得られます。
受注の会は会員制のサービスとなっております。まずは無料会員登録していただき、コンテンツをご体感ください。
無料会員 サービス内容
コンテンツのクオリティをご確認いただけましたら、正会員への登録をご検討ください。
正会員 サービス内容
※正会員登録をご希望の会社様は、お問合せフォームにて申し込みの旨をご記入ください。
※受注の会の詳細は、こちらをご覧ください。
学びの内容
Gホームで２年前に建てた姉の紹介で、Gホームからプラン提案を受けたが、総額が高かったため当社を見に来た施主。
次回、早速プランヒアリングをお約束したものの、当社が主導権を握っていくには、今後どのような動きをしていけばよいのだろうか？
この案件では、競合に紹介者がいた場合、その影響力を最小限に留めるための手法について取り上げます。
POINT① 紹介者を商談にお誘いする
競合を強く推奨する紹介者（お姉さん）に対し、自社の透明性 や自信（自信の表れ） を示すことが、なぜ重要なのかを学びます。その存在を無視するのではなく、あえてオープンに扱うという発想の転換点がわかります。
POINT② アドバイザーとしてのポジション
紹介者を単なる「競合の応援団」ではなく、お客様にとっての「家づくりの先輩・アドバイザー」として捉え直す視点について学びます 。この位置づけが、競合他社が自社を攻撃しにくくする（言いにくくなる）状況をどう生み出すのか、その力学を考察します 。
POINT③ リアクションでスタンスを推測
紹介者へのアプローチは、相手のスタンスを探る「ソナー」としての機能も果たします 。お客様夫婦がそのアプローチにどう反応するか（リアクション）で、紹介者が持つ影響力の「本当の強さ」や、お客様自身の本音（旦那さんの本音など）を推し量る方法を学びます 。
POINT④ 親・親族情報を聞く重要性
このような複雑な人間関係が、なぜ商談の後半で突然発覚したのでしょうか。初回接客の段階で、なぜ兄弟や親族の家づくり状況まで（ご兄弟はどこで家を建てられているんですか？）ヒアリングしておく必要があるのか、その重要性を学びます 。
