「親には会わないで」という施主の言葉の裏にある真意とは？
商談が覆る「親雪崩」のリスク回避法
- 「親には会わないで」という言葉に潜むポジティブ/ネガティブな真意への理解が深まります。
- 商談が終盤で覆る「親雪崩」を引き起こしやすい「危険なパターン」を学べます。
- 親に会う必要性を理解し、「ただ待つ危険」を回避する営業スタンスが身につきます。
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学びの内容
土地購入、造成、事前審査は全て主人親が手配。更に援助金もあり。
まさに「主人親がキーマン」の案件だが、あいさつしたい旨を主人に伝えたところ、「父は影響力が大きいので、まだ会わないでほしい」と言われてしまい、親と会えないまま商談進行中。
次回アポイントは取れているものの、当社は申込金をいただかないとプランまで進めないため、決め手に欠けている状態。一方、すでに競合２社との商談も進んでおり、このままでは見切られてしまうリスクが高いが……この案件では、親が影響力を持ちやすいパターンへの理解と、「親には会わないで」と言われてしまった場合の対応策について取り上げます。
POINT① 「会わないで」の真意を推測する
お客様が発した「親には会わないで」という言葉の裏には、どのような心理が隠されているのでしょうか 。それが自社にとって好意的な理由なのか、それとも否定的な理由なのか 。お客様の本音を見極めるための推察の視点を学びます。
POINT② 商談に潜む「親雪崩」のリスク
どれだけ施主本人との関係が良好でも、親の鶴の一声で全てが覆る「親雪崩」 。このリスクを軽視することの危険性を学びます。また、親が「断りの口実」として使われるケースなど、親対策を怠ることで生じる具体的な失敗パターンを考察します 。
POINT③ 親に気を付けるべきパターン
「親雪崩」は、どのような案件で特に発生しやすいのでしょうか。施主の年齢 、建築地と実家の距離 、土地や資金の援助の有無 、親の職業 など、警戒すべき案件の典型的なパターンを学びます。
POINT④ 口実をつけて会いに行く
POINT⑤ 本人にきちんと話すのが基本
お客様の「会わないで」という言葉を鵜呑みにして、ただ「待つ」姿勢がなぜ危険なのかを学びます 。施主本人に対し、営業プロセス上「なぜ親御さんに会う必要があるのか」を毅然と説明し、商談を前に進めることの重要性を考察します 。
