渾身のプラン（決め球）が届かないのは、お客様との「距離」が遠すぎるから。
紹介案件で陥りがちなプロセスの罠と、商談の「射程距離」を見極める方法を学ぶ。
- プラン提示という「決め球」を投げるべき最適なタイミング（＝射程距離）を学べます。
- OB案内や構造見学など、プラン以外の重要なアクションにも、効果的な「射程距離」があることを理解できます。
- 「紹介案件」と安心し、必要なヒアリングやプロセスを省略してしまう危険性について学べます。
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学びの内容
「姉が家を建てるから相談に乗ってほしい」と、高校時代の同級生から連絡をもらい、モデルハウスで10年ぶりの再開。しかし、よくよく聞いてみると、同級生（弟）は２年前に大手メーカーで建築。姉の建築も当初は同じ大手メーカーで検討したが、予算が合わなかったので、大手から出たプランをもとに当社のプランを見たいとの依頼。現地調査を経て次回、２回目の商談でプラン提案をすることに……この案件では、プラン提案など商談を進展させる重要なアクションを実施するタイミングについて取り上げます。
POINT① プランは「射程範囲」に入ってから
無料プランというルールは強力な武器になりますが、提出するタイミングが適切でないと、商談の進展を阻害する要因にもなります。プラン提示という「決め球」を投げるべき最適なタイミング（＝射程距離）を学べます。
POINT② 商談の射程距離を見極める
プラン提示だけでなく、OB様案内や構造見学会といった自社の強みを伝えるアピールポイントにも、それぞれ最適な「射程距離」があります 。お客様の関心度や検討段階が低い状態でアピールしても「ピンと来ない」で終わってしまう理由 と、お客様のフェーズに合わせて「決め球」を使い分けることの重要性を学びます。
POINT③ 紹介に潜む怖さ
「紹介案件」ならではの難しさに焦点を当てます 。特に、紹介者の顔を立てるあまり、年収や資金計画といった重要なヒアリングを省略・遠慮してしまうことの危険性を考察します 。紹介者が商談の「障害」となってしまうケース も含め、基本の営業プロセスを守ることの重要性を学びます。
