「強引な営業は嫌」その言葉を鵜呑みにして、商談ペースを乱されていませんか？
お客様の真意を探り、主導権を握るための対処法を学びます 。
- 「強引な営業は嫌」という言葉の裏にある、本当の意図を見極める視点が得られます。
- お客様の言葉に過剰反応して商談が停滞するのを防ぎ、適切な商談ペースを維持する「意識づけ」の方法を学べます。
- お客様の緊張を解きほぐし、予防線を解除させる「基本接客」の重要性を再確認できます。
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学びの内容
他社で土地提案まで受けたものの、営業との商談のペースが合わず計画を中断したお客様。
その土地を当社が購入し、建築条件付きで売り出したことがきっかけで当社に来社となったが、初回接客で「営業が強引に商談を進めてくるので、断ってしまって……」という言葉を聞いてしまった営業は、今後の進め方に躊躇してしまう……。
案件の前半では、初回接客でありがちな、お客様の「けん制、予防線」的なことばを受けた場合の対処方法について取り上げます。
POINT① 発言の真意を確かめよう
お客様からの「強引な営業は嫌」という言葉を、そのまま受け取っていませんか 。その発言が単なる過去の愚痴なのか、営業担当者への「予防線」なのか 。お客様が何をもって「強引」と感じたのか、その具体的な中身をヒアリングすることの重要性について学びます 。
POINT② 商談ペースの意識づけをしよう
お客様の「強引」という言葉に萎縮し、必要な提案やクロージングのタイミングを逃してしまうリスクについて考察します 。あらかじめ自社の標準的な商談プロセスや意思決定のタイミングを共有し、お客様と「商談ペースの目線合わせ」を行うことの重要性を学びます 。
POINT③ 基本に忠実な接客を
初回接客時のお客様は緊張しているものです 。「見に来ただけ」といった言葉は、営業担当者への配慮や緊張の表れかもしれません 。こうしたお客様の心理状態を理解し、アイスブレイクなどで場の空気を和らげる「基本動作」に立ち返ることの大切さを再確認します 。
