「他社のプランは見せられません」その言葉を鵜呑みにしていませんか？
無料プラン提案で陥りがちなリスクと、その裏に潜む営業担当者の思い込みを学びます。
- 他社プランを見せないお客様に対し、安易に自社プランを提示する危険性と、提案タイミングの重要性について学べます。
- お客様の「プランが出ている」という言葉の真偽を疑う視点に気づくことができます。
- プランと見積書をセットで比較しなければ、真のアドバイザーになれない理由がわかります。
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学びの内容
先行している競合のAハウス、B工務店はすでにプラン提出済。
無料でプランが描ける当社にもプランと見積の提示を求められているが、「フェアな提案がほしいので、競合２社のプランは見せられない」とのこと。仕方なく、お客様の言う通りプラン提示をすることに……。
この案件では、無料プランを提出するための注意点について取り上げます。
POINT① 他社のプランを見せてもらおう
お客様が他社プランを隠す心理と、それに応じて「見せてもらう」ことを早々に諦めてしまう営業担当者の思考について考察します。 プラン提案という「場」で、いかにして比較・検討の主導権を握るか、その重要性がわかります。
POINT② 「プランが出てる」は本当か？
「他社からもプランが出ている」というお客様の言葉を、そのまま信じることの危険性を学びます。 お客様の言葉の裏にある真意や、商談の全体像を俯瞰（ふかん）で捉え直すための、あえて懐疑的になる視点の重要性に気づきます。
POINT③ 見積書もセットで見せてもらう
プラン比較が、なぜ「間取り」だけの比較になってはいけないのかを学びます。 「2,100万円」といった口頭の金額情報だけでは、お客様に中立的なアドバイスができない理由とは。 精度の高い提案とアドバイスに必要な「情報の解像度」について考察します。
