玄関での雑談だけで、家族構成から現在の家賃まで丸裸にする技術。
一方的な「説明」を、情報の「収穫」に変える『伝聞（でんぶん）』の極意。
- 自然に年収や勤務先などの重要情報を引き出す「伝と聞（てんとぶん）」の思考法を学べます。
- 警戒心の強いお客様からでも情報を引き出せる「ついで聞き」や「アゲ聞き」といったテクニックを学べます。
- 自社や自身の履歴を、強力な武器に変換するストーリーテリングが身に付きます。
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学びの内容
「初回接客」ではなく「初回商談」である
多くの営業担当者が、初回を「顔合わせ」や「好感度稼ぎ」の場と捉え、核心に触れることを避けています。しかし、お客様にとっては数ある会社の中の一社を選別する真剣勝負の場です。初回で次回アポの確度を高めるために必要なマインドセットを身に着け、ただの「案内係」から「商談相手」へ脱皮しましょう。
「下駄箱」一つで全てを見抜く
「靴が60足入ります」という説明は三流です。プロは「標準で60足入りますが、今のアパートの下駄箱と比べてどうですか？」と投げかけます。そこから現在の居住形態、家族構成、趣味（ゴルフバッグの有無）、奥様の就労状況（朝の支度時間）まで、数珠つなぎに情報を引き出す「伝えて、聞く」技術の具体例を実演します。
信頼を損なう「自社知識」の欠如
「御社は創業何年で、累計何棟建てているんですか？」この質問に即答できない営業担当者が意外に多いのが現実です。曖昧な回答がお客様に与える不安感のリスクと、自社の歴史や実績を数字で語ることの重要性を指摘。また、自身の入社動機や過去の経験を、共感を生む「ストーリー」として語りましょう。
警戒心を解く「ついで聞き」と「上げ聞き」
いきなり「年収」や「勤務先」を聞くのはハードルが高いものです。そこで有効なのが、ご主人の趣味の話の「ついで」に奥様の情報を聞く技術や、持ち物や車を褒めて気分を良くさせてから（上げてから）核心的な質問をするテクニックです。お客様に「尋問されている」と感じさせず、自然に重要情報を開示してもらうための会話術を紹介します。
エピソードの「脚色」と熱量の伝え方
たとえ「リストラされて仕方なく入社した」という事実も、伝え方一つで「この会社の家が好きすぎて入社した」という熱いドラマに変わります。嘘をつくのではなく、事実の解釈を変えて魅力を最大化する「編集力」を駆使して、自身の原体験を営業トークに昇華させる方法を議論します。
