「見た目」だけで即・商談終了。
55%の視覚情報が引き起こす、お客様の「心理的拒否反応」と具体的対策。
- 決定権者に加え、「拒否権」を持つパートナーの視点から、「見た目」が商談の成否を分けるメカニズムを理解できます。
- 誤った差別化が違和感を招き、信頼構築の阻害要因となるリスクを再確認できます。
- 指導しづらい外見の問題を指摘したり、部下の身だしなみ投資を促すアイデアが得られます。
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学びの内容
「拒否権」は細部に宿る
一般的に決定権を持つとされるご主人に対し、奥様は強力な「拒否権」を持っているケースが大半です。男性同士なら許容されがちな「爪の汚れ」「Yシャツのボタンのほつれ」も、女性の視点では「生活感のだらしなさ」として映ります。商談前に「この担当者は生理的に受け付けない」という拒否反応を引き起こさない配慮をしましょう。
「歯の欠損」「フケだらけのディーラー」
実話に基づく失敗例として、清潔感の欠如が招く機会損失を検証します。外見に違和感のある営業マンに対して、お客様は指摘せずとも内心で不安を抱きます。お客様の購買意欲を削ぐ「見た目」について、プロとして守るべき基準値を提示します。
「TPO」の欠如と過剰な演出のリスク
新人が分相応な高級時計を持つことへの違和感や、ベテランがヨレヨレのスーツで現れることによる信頼感の低下について解説します。また、過度な演出が不快感を招き、心理的な壁を作ってしまうリスクについても深掘りします。
ポケットに「靴べら」はあるか？
スマートなふるまいこそが、プロの証。客宅訪問時のマイ靴べらの持参や、汚れた現場調査後に履き替えるための予備靴の準備など、具体的な振る舞いを伝授。また、部下の身だしなみ改善のために、上司が部下の奥様に直接協力を仰ぐユニークな指導法も取り上げます。
