Vol.7 「施主属性」推測の重要性
主人（48歳・高校教師）は繁忙期のため、初回、2回目の商談は奥様のみの参加。主な情報も把握できており、次回は主人も交えたアポイントを取得している状態と順調な滑り出しだが、この先をスムーズに進めていくための注意点は？この案件では、商談初期に押さえておくべきポイントと、建築計画の経緯から施主属性を推測する重要性について解説します。
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Vol.6 初歩的なミスによる失敗事例
９回の商談を経て万全を期して結論交渉に臨んだところ、急転直下で競合のB社に他決失注。必要なアクションはほぼ滞りなく実施したはずなのに、思わぬイージーミスによって、いただけるはずの契約を失ってしまう…。この案件では、初歩的なミスによる失注事例を共有します。
Vol.5 ２世帯住宅の進め方と競合対策
主人実家を建て替え、完全分離２世帯住宅を計画。施主は気密・断熱性能を重視しているものの、競合２社に対しスペック面で明確な優位を訴求できない状況。ほかの点で差別化を図る必要があるが…。この案件では、２世帯住宅の進め方と競合対策について解説します。
Vol.4 受注確度をより高めるポイント
プランを中心に商談を重ね、「次回、GW明けの大安に契約しましょう」と内諾を得ている状態。すでに競合３社は没になっていることもあり、営業申告の契約見込み度は100％。当社での建築はほぼ間違いないものの、詳しく紐解いていくといくつか気になる点が……。この案件では、受注の確度をより高めるために注意すべきポイントについて取り上げます。
Vol.3 「商談迷走」のリスクとは？
「融資に不安」「親の反対」という障害を資金計画や事前審査で払拭。土地も提案し結論交渉に臨んだものの、「ほかの土地も調べてほしい」という依頼が飛び出し、次回アポイントが空白に…。この案件では、商談が迷走してしまうリスクについて解説します。
Vol.2 若年層客との商談の注意点
大手メーカーとの競合案件。施主自身が発掘した候補地に平屋30坪の提案依頼。当社リードで進んでいる認識だが、事前審査は「決定した会社に頼みたい」とのこと…。この案件では、見極めと追客の基本、若年層客との商談における注意点について解説します。
Vol.1 案件終了時に行うべきルーティンとは？
商談の滑り出しは好調に思えていたものの、後追いで参入した工務店の影響を受けて劣勢に。当社のメリットを訴求するための各種案内も実施できず、もはや自力での受注はままならない状況だが……。この案件では、競合の動きを機敏に察知して対応する重要性と、案件終了時に行うべきルーティンについて解説します。