Vol.15 営業パーソンの自己成長 前編
住宅営業力の大半は仕事の中で磨かれるものである。だが、ひとつ上の営業パーソンを目指すのであれば、普段の生活での自己研鑽も必要だろう。 新規も減り経験値も溜めづらい昨今、自己努力の必要性は以前にもまして高まっているともいえる。 今回は音声配信のひと区切りとして、日常生活の中で磨ける自己成長のアイデアについて取り上げていきます。
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Vol.14 競合対策 「②自社状況別攻略法」
競合との戦い方において大切な姿勢は、「臨機応変」。 先行・並行・後追いといった商談進行度ごとの対応に加え、競合他社の規模や特徴に合わせた戦い方も考慮しなければならない。 相手が大手の場合、相手が弱小工務店の場合で、それぞれ全く違ったアプローチが必要なのだ。 今回は競合対策のまとめとして、自社のポジションごとに変化する営業手法・アプローチ方法について掘り下げていきます。
Vol.13 競合対策 ①「競合対策の基本姿勢」
受注に向けての最も大きな障害は「競合」である。商談においては自社とお客様の他に、競合の動きも含めて考えていかなければ思わぬ失注につながりかねない。 顧客数が減り競合とのバッティングが増えた昨今、安定した受注を目指すために「競合対策」という考え方は避けて通ることができないのだ。 今回は時代背景や各工務店での典型的な失敗事例などを通して、競合対策に関する基本的な考え方を掘り下げていきます。
Vol.12 業界専門性「②世間話のプロ」
商談をスムーズに展開するためにはコミュニケーションテクニックが必要である。自然な会話の中で顧客の情報を把握しつつ、こちらが伝えたいことをしっかりとアピールしていく……。あたり前のようだが、いざ実践となればなかなかにハードルが高い。言うは易く行うは難しなのだ。 今回は、伝えたいことを的確に伝える「トーク術」、お客様の情報を上手に聞き出す（話していただく）「リスニングテクニック」、そして顧客特性に応じ…
Vol.11_業界専門性「②世間話のプロ」
プロフェッショナルとして専門知識を身に着けていることは極めて重要である。しかし、お客様との会話がそれだけでは堅苦しい。プロならではの知識が、何気ない会話の中で適度に散りばめられるからこそ、「なるほど！」と思っていただけるのだ。 たかが雑談、されど雑談。雑談こそが商談の潤滑油。営業パーソンは世間話の技術もまた、身につけておく必要がある。 今回は、住宅営業における世間話の重要性に加え、明日の商談から活…
Vol.10 業界専門性「①業界のプロ・エリアのプロ」
身につけている知識は自社商品のことだけで、「業界のトレンドがわからない」「地域の情報に疎い」という営業パーソンが、良い営業成績を上げることは難しい。なぜなら、時代や地域事情との関連性の中で、お客様の問題を解決することが営業の仕事だからだ。 今回は、新建新聞社盛山浩平による昨今の住宅業界レポートを踏まえ、住宅営業パーソンとして身につけておくべき情報・知識について紹介します。
Vol.8 クロージング「②親面談・親合意」
建築の障害として最も一般的であり、かつ影響力も強いのが「親」の存在である。「親は口を出さないから」「建築に賛成しているから」という施主の言葉を鵜呑みにし、ご両親とのコミュニケーションを取らなかったことで失注してしまう……。そんな残念な事例が、全国の工務店で今この瞬間にも発生しているのだ。今回は商談における親の存在と、影響力を最小に留めるための手法について取り上げます。
Vol.7 クロージング「①ピーククロージング」
商談には「旬」がある。商談が進むにつれ、徐々に高まってくるお客様の感情や満足度の「ピーク」を意図せずに申し込みや契約を依頼しても成功する確率は低い。今回は商談のピークという考え方と、ピークから逆算して商談を設計していく手法について取り上げます。
Vol.6 有効商談「③全ての商談を有効にする」
現地調査、資金計画、事前審査など、毎回の商談には実施する目的がある。しかし、表向きの目的に加え、商談を優位に進めていくための「裏の目的」まで理解して実施している営業パーソンは極めて少ない。今回は、毎回の商談を最大限に有効活用するための考え方と、具体的な手法について取り上げます。
Vol.5 有効商談「②構造案内」
お客様の信頼を得るために、また競合対策のためにも極めて効果的な構造案内。だが、実施しているビルダーは少ない。構造案内の考え方と効果、そして具体的な実施方法について「極めて熱く」紹介していきます。