Vol.13 競合対策 ①「競合対策の基本姿勢」
受注に向けての最も大きな障害は「競合」である。商談においては自社とお客様の他に、競合の動きも含めて考えていかなければ思わぬ失注につながりかねない。 顧客数が減り競合とのバッティングが増えた昨今、安定した受注を目指すために「競合対策」という考え方は避けて通ることができないのだ。 今回は時代背景や各工務店での典型的な失敗事例などを通して、競合対策に関する基本的な考え方を掘り下げていきます。
投稿者: 受注の会 編集部 (90件)
Vol.12 業界専門性「②世間話のプロ」
商談をスムーズに展開するためにはコミュニケーションテクニックが必要である。自然な会話の中で顧客の情報を把握しつつ、こちらが伝えたいことをしっかりとアピールしていく……。あたり前のようだが、いざ実践となればなかなかにハードルが高い。言うは易く行うは難しなのだ。 今回は、伝えたいことを的確に伝える「トーク術」、お客様の情報を上手に聞き出す（話していただく）「リスニングテクニック」、そして顧客特性に応じ…
Vol.11_業界専門性「②世間話のプロ」
プロフェッショナルとして専門知識を身に着けていることは極めて重要である。しかし、お客様との会話がそれだけでは堅苦しい。プロならではの知識が、何気ない会話の中で適度に散りばめられるからこそ、「なるほど！」と思っていただけるのだ。 たかが雑談、されど雑談。雑談こそが商談の潤滑油。営業パーソンは世間話の技術もまた、身につけておく必要がある。 今回は、住宅営業における世間話の重要性に加え、明日の商談から活…
Vol.10 業界専門性「①業界のプロ・エリアのプロ」
身につけている知識は自社商品のことだけで、「業界のトレンドがわからない」「地域の情報に疎い」という営業パーソンが、良い営業成績を上げることは難しい。なぜなら、時代や地域事情との関連性の中で、お客様の問題を解決することが営業の仕事だからだ。 今回は、新建新聞社盛山浩平による昨今の住宅業界レポートを踏まえ、住宅営業パーソンとして身につけておくべき情報・知識について紹介します。
Vol.9 クロージング「③クロージングへの布石」
「クロージング（結論交渉）の極意」というものがあるのだろうか？ 確かに、世間では「クロージングテクニック」と呼ばれる技術がいろいろ紹介されている。 しかし、住宅営業におけるクロージングテクニックとは契約を依頼する席で発揮される技術ではない。 一つ一つ、どのような商談を積み重ねてきたか、どのように実施してきたか、それこそがクロージングテクニックなのである。今回は、住宅営業におけるクロージングの考え方…
Vol.8 クロージング「②親面談・親合意」
建築の障害として最も一般的であり、かつ影響力も強いのが「親」の存在である。「親は口を出さないから」「建築に賛成しているから」という施主の言葉を鵜呑みにし、ご両親とのコミュニケーションを取らなかったことで失注してしまう……。そんな残念な事例が、全国の工務店で今この瞬間にも発生しているのだ。今回は商談における親の存在と、影響力を最小に留めるための手法について取り上げます。
Vol.7 クロージング「①ピーククロージング」
商談には「旬」がある。商談が進むにつれ、徐々に高まってくるお客様の感情や満足度の「ピーク」を意図せずに申し込みや契約を依頼しても成功する確率は低い。今回は商談のピークという考え方と、ピークから逆算して商談を設計していく手法について取り上げます。
Vol.6 有効商談「③全ての商談を有効にする」
現地調査、資金計画、事前審査など、毎回の商談には実施する目的がある。しかし、表向きの目的に加え、商談を優位に進めていくための「裏の目的」まで理解して実施している営業パーソンは極めて少ない。今回は、毎回の商談を最大限に有効活用するための考え方と、具体的な手法について取り上げます。
Vol.5 有効商談「②構造案内」
お客様の信頼を得るために、また競合対策のためにも極めて効果的な構造案内。だが、実施しているビルダーは少ない。構造案内の考え方と効果、そして具体的な実施方法について「極めて熱く」紹介していきます。
Vol.4 有効商談「①長挨拶」 前編
商談の初期段階で上長が挨拶することで、どんなメリットがあるのか？商談同席のポイントは？商談を効果的に展開する上で上長が果たす役割について取り上げます。