内容の薄いお客様をスルーしていませんか？
条件の良くない案件こそが、営業スキルを飛躍的に伸ばす「最高の実験場」に。
- 「良いお客様」が減少している環境において、営業が持つべきマインドセットが学べます。
- あえてリスクを取って本音や潜在ニーズを引き出す「ジャブの打ち方」を理解できます。
- 見込みの薄い顧客への接客が、「将来的な独占受注」や「自身の対応力の幅」を広げる投資になるメカニズムを再確認できます。
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学びの内容
施主は44歳・44歳の夫婦。お子様もおらず、入居希望時期も未定。建築地も広範囲、さらに今の家賃以内にローンをおさえたいと難易度が高く、とりあえず次回は見学会でアポイントを取ったものの、商談の方向性が見えず…。
この案件では、内容が薄いと思われるお客様を接客する際の営業的姿勢について取り上げます。
POINT① 条件の良いお客様が減っている
顧客側の情報リテラシー向上や経済状況の変化により、かつてのような「条件の良い即決客」自体が市場から激減しています。この環境下で、顧客をえり好みすることのリスクと、自身の営業スタイルが「過去の成功体験」に固執していないかを見つめ直す重要性について解説します。
POINT② 積極的なアプローチを試みる
例えば、予算を抑えたい堅実派の顧客に対して、あえて初期投資が必要な提案を行うなど、積極的アプローチで顧客のスイッチを入れるための思考転換について学びましょう。「どこまで本気にさせられるか」というゲーム感覚を持つことで、商談の景色は一変します。
POINT③ 接客の幅を広げるチャンス
見込みが薄い案件だからこそ、失注を恐れずに普段とは違う営業スタイルを試すことができます。苦手な論理的アプローチや、逆に感情に訴える熱いトークなど、自分の殻を破るための「実験」の場として商談を活用しましょう。
POINT④ 営業の熱意が評価されている
中には、あえてテンションを低く見せ、営業担当者の「本気度」や「人となり」を値踏みしている顧客も存在します。他社が諦めて撤退する中で、粘り強く誠実に対応し続ける重要性と、起こりうる「逆転シナリオ」について考察します。
