次回アポなしで帰られたお客様…そのまま「自然消滅」を待ちますか？
接点を再構築するためのリカバリー術。
- 次回アポが取れなかったお客様に対し、能動的に接点を作り直すアプローチ方法が学べます。
- 訪問が「トラブルの火種」になってしまうリスクと、その回避策を理解できます。
- 訪問活動をスムーズに行うために確認しておくべき「免罪符となる一言」を習得できます。
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学びの内容
通りがかりでモデルハウスに来た、お子様連れで来店したお客様。親の敷地内への建築計画なので次アポを取得して商談を進めたいと思ったが、子供がぐずってしまったために初回接客は30分で終了。追客情報も揃っていないため、もう一度お会いして見極めたいと思うが、どのようなアプローチ方法があるのか…。
この案件では、初回接客で次回アポイントが取れなかった場合の修復策と実施上の注意点について取り上げます。
POINT① 客宅訪問でアポをつなぐ
次回アポが取れずに終わったお客様に対し、ただ連絡を待つだけの姿勢がいかに機会損失を招くかを学びます。「建築地の確認」という名目だけではない、ある「物理的なアクション」を通じて、お客様に負担をかけずに自然な文脈で商談の糸口をつなぎ直すアプローチが必要です。
POINT② アポなし宅訪のリスクと対策
親同居の敷地内建築の場合、親御さんが計画を知らない可能性があります。そこに営業担当者が突然現れることで生じる「親子間のトラブル」のリスクについて学びます。訪問が「地雷」になるのを防ぐために、初回接客の段階で布石として確認しておくべき「ある事柄」とは何か？
POINT③ 家族を商談に巻き込む
ご主人が忙しく連絡が取りづらい場合でも、商談を停滞させないための「巻き込み戦略」を学びます。訪問を通じて、在宅している奥様や親御さんとの距離を縮め、外堀から埋めていくことで商談を有利に進める視点を考察します。
