Vol.28 年末年始 商談の注意点

「年内契約できそう」な案件が、年明けで状況一転…
年末年始の長期休暇に潜むリスクと、回避策とは？

学びの内容

「土地決済の期日があるので、プランを急いでるんです！」というお客様。２回の見学会を経て商談３回目の展示場案内とともにプランヒアリングを実施。早急にプラン提案をすることに。しかし、プラン提案の商談日が競合A社と重なることが後で発覚して…。この案件では、競合とプラン提案のタイミングが重なる場合に気をつけておきたい、つい見逃しがちなポイントについて取り上げます。

POINT① 周辺人物のアドバイスに注意

年末年始は、お客様が実家に帰省し、親族や地元の友人と会う機会が増えます。順調に進んでいた商談が、外野からの「もっと安いところがある」「まだ早いんじゃないか」といった無責任なアドバイスによって、年明けに突然ひっくり返されるリスク構造を学びます 。

POINT② 年末年始商談の事前準備

年内に契約まで至らない場合、年明けまで商談間隔が空いてしまうことは避けられません。この「空白期間」に親御さんへの説明不足や不安が生じないよう、営業担当者が年末の最終商談で渡しておくべき「ツール」や、準備しておくべきアクションとは？

POINT③ 建築の熱が冷めるリスク

結婚直後や子供がまだいないご夫婦など、緊急性が低いお客様が年末年始にゆっくり過ごすことで、「家を建てるより旅行に行きたい」「まだ先でもいいのでは？」と冷静になり、急速に建築熱が冷めてしまう心理について学びます 。

POINT④ 競合の逆襲チャンス

年末年始は、実は競合にとっての「逆転チャンス」。一度お断りしたはずの競合他社が「新春キャンペーン」を口実に再アプローチしてきたり、暇を持て余したお客様が軽い気持ちで立ち寄った展示場で新たな競合に出会ったりするリスクがあります。

POINT⑤ 新年の商談の注意点

年明け最初の商談は、お客様の「温度感」を測る重要なリトマス試験紙です。お土産の有無やアポイントの取りやすさから、休暇中に心変わりが起きていないかを診断する視点と、不穏な空気を察知した際のリカバリーの重要性について再確認します 。

関連コンテンツ