お客様に寄り添い、数年後の契約につなげるための
「正しい商談の仕舞い方」とは？
- 資金の問題で計画を断念することになったお客様の対応方法を学べます。
- お客様のネガティブ感情をケアし、将来融資が可能になった際に「一番に相談したい」と思ってもらえる関係性の築き方を理解できます。
- 中断となった建築計画を通し、長期的な信頼を勝ち取る営業マインドを再確認できます。
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学びの内容
長男の就職をきっかけに建築計画を検討しているシングルマザーのお客様。土地や融資のノウハウを期待して当社に来社されたものの、事前審査が通らず商談５回で計画中断に。融資否決は仕方がなかったものの、案件を終了させる際にケアが必要だった…。この案件では、融資が否決になってしまった場合に必ず行うべきルーティーンと、その実施意図について取り上げます。
POINT① 秘訣理由の調査と今後の対策
融資が通らなかった時、「残念でした」で終わらせていませんか？ 金融機関にヒアリングを行い、否決の原因や、いつになれば再審査が可能かを具体的に調査しましょう。「3年間は延滞に気をつけて」といった具体的なアドバイスが、お客様にとってどれだけ救いになるかを考察します。
POINT② 丁寧なケアが後々につながる
融資否決はお客様にとってショックであり、恥ずかしい経験です。その感情に寄り添い、「最近は審査が厳しいのでよくあることです」とフォローすることで、気まずさを解消し、将来の再来店や紹介につなげるための「終わり方」の美学を学びます。
POINT③ 中長期管理への切り替え
融資否決客を「見込みなし」と切り捨てるのではなく、「中長期的な見込み客」としてリスト管理する重要性を学びます。数年後に融資可能になった時、親身になってくれた営業担当者の顔を思い出してもらうための、定期的なアプローチ（見学会の案内など）について考察します。
