2回目の商談で「申込」ゲット!? 早すぎる申込に潜むリスクと、
競合他社からの「反撃」を防ぐための防衛策を学ぶ。
- 性急に申込を取ることで発生する「反撃」のリスクを理解できます。
- 契約を盤石にするために、申込後にこそ行うべき「安心訴求」のアクションを学べます。
- 基本的なプロセスを徹底することが、信頼関係構築に不可欠であることを再確認できます。
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学びの内容
来社したのは建築地へのこだわりが強いお客様。初回接客を終え、２週間後に次回アポを取得し別れたものの、週半ばに土地情報を電話で伝えたところ、急遽週末に来社いただくことに。「土地提案には申込が必要」と伝えると、商談２回目にして申込を取得。現在競合は２社。そのうち１社、大手Aホームに事前審査を依頼中。当社でこのまま進めるなら、大手Aホームに断りを入れてもらう必要があるが…。この案件では申込を早期取得した際に発生しがちなリスクと、その対処法について取り上げます。
POINT① 競合の立場ならどう対応する？
もし自分が競合他社の営業だったら、自社で事前審査中に他社へ申込したお客様に対しどう動くか。プロの視点から競合の反撃（「早すぎる」「資金計画もまだなのに」といった指摘）を予測し、お客様がそれに揺らがないよう先手を打つための思考法を学びます。
POINT② 早期申込の際の注意点
スピード申込は喜ばしい反面、親御さんなど周囲から「騙されているのでは？」と心配されるリスクもはらんでいます。入金の確認という基本動作の徹底はもちろん、親御さんを見学会に誘うなどして周囲の理解を得るための、細やかなフォローの重要性を紹介します。
POINT③ 自社訴求をおろそかにしない
お客様が「土地」の魅力だけで申し込んでいる場合、土地探しが難航すると一気に熱が冷め、キャンセルされる危険性があります。土地以外の「建物」や「会社の信頼性」の魅力を継続的に訴求し続け、複合的な理由で選ばれる状態を作る技術を学びます。
