「手応えがない…」無口なお客様の壁をどう突破するか。
本音を引き出すための環境演出とは？
- リアクションの薄いお客様に対し、心理的な壁を取り払うためのアプローチを学べます。
- 夫婦間で興味関心が異なる場合に、それぞれのテンションを上げる「場面転換」の発想が身につきます。
- 後追いの状況で受け身の提案に終始するリスクと、主導権を握る重要性を再確認できます。
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学びの内容
SUUMOカウンター紹介のお客様。当社で提案した土地を気に入っていただき、事前審査も当社で実施。すでに５回の商談を経てプランヒアリングまで進めていものの、施主が口数の少ない方で、競合２社の状況などを伺ってもはっきりしたリアクションをいただけない状況。手ごたえがないままのプラン提案は極力避けたいが……。この案件では、商談を重ねても口数が少ないお客様のリアクションを効果的にとるためのポイントについて取り上げます。
POINT① 話しやすい状況を設定する
何度商談してもお客様の口が重い場合、その原因は「場所」にあるかもしれません。常に事務所やモデルハウスという「アウェイ」な環境で商談することの弊害と、お客様の緊張を解くために有効な「舞台の交換」について学びます 。
POINT② 興味・関心のバランスを取る
ご主人は構造に興味があるが奥様は無関心、といった温度差がある場合に、それぞれの琴線に触れる場所へ案内することで夫婦の満足度を高め、そのリラックスした空気の中で競合他社への本音（評価）を聞き出すテクニックを考察します 。
POINT③ 積極的に商談をリードする
競合他社が積極的にクロージングをかけている中、お客様の無口さに遠慮して「プランを出して持ち帰らせる」だけの対応は危険です。お客様の反応を待つのではなく、戦略的に商談をリードし、自社のペースに巻き込むための姿勢について再確認します 。
