シングルマザーのお客様との商談に潜む「落とし穴」
お一人様の「即決」を信じて突っ走る前に確認すべきポイントとは？
- 背後にいる「協力者」の存在を推測する視点が得られます。
- 聞きにくいプライベートな事情（離婚歴、再婚予定など）を自然にヒアリングするテクニックを学べます。
- 最終盤で「実は…」と、ちゃぶ台返しに遭うリスクの回避方法を考察します。
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学びの内容
当社のWEBサイトを見て来社されたシングルマザーのお客様。10歳の息子と二人暮らしで、学区が変わらないことと、パッシブハウスでの建築を重視した建築計画をご希望。他社は検討していないということで、展示場案内、構造案内と商談を進め、次回３回目に土地紹介をする予定。このまま当社主導で申込まで決めたいものの、レビューシートを丁寧にみると、見落としている要素がいくつか浮かび上がり…。この案件では、シングルマザー商談でありがちな失敗を避けるために意識しておくべきポイント取り上げます。
POINT① 建築の背景を想像する
「シングルマザーで自己資金ゼロ、でもパッシブハウス希望」。この一見矛盾する条件から、お客様の背景（詳しい知人の存在や、過去に他社で検討した経緯など）を想像できますか？なぜ競合なしと判断するのは危険なのか、その理由を考察します。
POINT② 聞きにくい情報を聞く工夫
再婚の予定やパートナーの有無など、デリケートな話題をどう切り出すか。「将来的な部屋数」や「寝室の広さ」といった間取りの話題から、自然にお客様のライフプランを引き出す話法や、上司や第三者を介して質問するテクニックについて学びます。
POINT③ 「協力者」がいると考える
同じ市内に実家があるのに土地を探している、という状況から「実家の土地は使えないのか？」「親や兄弟の意向は？」といった疑問を持つことのが重要です。お客様一人に見えても、実は背後に強力なアドバイザーがいる可能性を常に考慮する視点を養います。
POINT④ 協力者を商談に巻き込む
「パッシブハウス」など、施主属性にそぐわない専門用語が出てきた時などは、詳しいアドバイザーの存在を前提としたアプローチに切り替える必要があります。隠れたキーマンを早期に表舞台に引き出し、味方につけるためのアプローチ方法を考察します。
POINT⑤ シングルマザー商談の失敗パターン
女性一人のお客様だからと、その場の盛り上がりだけで「即決」を迫るのは避けましょう。断りにくい雰囲気を作ってしまうと、お客様がプレッシャーを感じて音信不通になったり、後から協力者に反対されたりするケースが多い理由と、それを防ぐための丁寧な合意形成のプロセスを再確認します。
