Vol.18 短距離商談？ マラソン商談？

「短距離走」だと思ってダッシュしたら、実は「フルマラソン」だった？
ゴールまでの期間を見誤り、息切れして失注するリスクを回避する方法を学ぶ。

学びの内容

母親が一人暮らししている実家を建て替えて２世帯ですみたいというお客様。年齢や家族構成的にも問題はなく、当初は「再来年の春までに建てられれば…」という話だったものの、２回の商談を経て「条件が揃うなら今年中に建ててもいい」という言葉をいただけたため、早速プラン提案をしたものの、それっきり次回アポイントが途切れてしまい…。
この案件では、商談のペース配分を決める上で最も重要な要素と、短期で受注を得るために必要な商談の組み立て方について紹介します。

POINT① まずは建築のルーツを確認

お客様が提示した入居希望時期の背景にある「真の理由」を探ることが重要です。「再来年でいい」と言っていた時期がなぜ急に早まったのか、別居中の奥様が実家にいる理由は何なのか。商談の根幹に関わる「ルーツ」を確認せずして、正しい戦略は立てられないことを再確認します。

POINT② 軽率なプラン提示のリスク

まだ現地も見ていない、キーマン（奥様、お母様）にも会えていない状態で、安易にプランを提示してしまうことのリスクを考察します。マラソンの距離を見誤り、スタート直後に全力疾走して息切れしてしまう営業担当者の心理と、それによって競合他社に「後出しジャンケン」の有利なポジションを与えてしまう構造を学びます。

POINT③ 上長のサポートの重要性

経験の浅い営業担当者が、一人で2世帯住宅の複雑な商談に挑むことの無謀さと、上長が介入すべきタイミングとは。「現地調査の重要性」や「キーマン同席の必要性」など、担当者からは言い出しにくい提案も、上長からの「権威ある言葉」であれば通りやすくなる、その効果的な活用法を考察します。

POINT④ 入居時期から逆算した商談設計

商談は「ゴールからの逆算」で設計すべきものです。入居希望時期という「ゴールライン」を明確に定め、そこから逆算して「いつまでに何を決めるべきか」というマイルストーンを置くことが重要です。また、長期戦（マラソン）を意図的に短期戦（短距離走）に変えるための戦略的な仕掛けについても考察します。

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