競合に勝つのは「運」ではない。
自社が勝てる「土俵」を意図的に作り出す、競合対策のロジックとは。
- 競合他社の「営業ルール」（申込金やプラン作成の条件）の重要性を理解できます。
- 「MUST（絶対条件）」を利用し、「勝てる土俵」を作り出す戦略的視点が得られます。
- 店舗全体で競合情報を共有し「チーム」で戦う重要性を理解できます。
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学びの内容
当社が有利な状態で商談を進めていくためには、競合社名や強み・弱みの分析、商談スケジュールの他にもいくつか考慮すべき要素がり、さらには、お客様のご要望との関係性を踏まえて最適なポジションを取っていくことが重要となる。
この動画では、当社がベストなポジションを取るために考慮すべき要素と競合他社を合理的に絞っていく方法について紹介します。
POINT① 競合他社の営業ルールを把握する
競合がプランを有料で出すのか、無料で出すのか、その「営業ルール」を把握しましょう。相手のルールを知ることで、その商談スピードや現地調査のタイミングを予測し 、自社の次の一手をどう組み立てるべきか、その視点が得られます。
POINT② キャンペーンや値引きを把握する
なせ、競合他社の「キャンペーン内容」や「決算月」を把握する必要性があるのか。相手がいつ「刈り取り（クロージング）」に来るのか、そのリミット（期限）を知ることで 、商談の主導権を握るための戦術的な視点が得られます。
POINT③ 当社の強みとMUSTを合致させる
お客様の「MUST（絶対条件）」が曖昧な時、自社の強み（例：断熱性能）がお客様の「MUST」になるよう「気づきを与える（フレーミングする）」ことの重要性を学びます 。自社が最も有利になる「勝てる土俵」を意図的に作り出し、競合をふるいにかける戦略的思考を考察します。
POINT④ 強みをアクションで強化する
自社の強みをアピールする「アクション（OB案内など）」は、お客様の「MUST」と連動させる必要があります。例えば、お客様がアフターサービスを重視するなら、なぜ新築の構造見学より「築5年のOB宅」が効果的なのか。MUSTに合わせた最適なアクションを選択する視点が得られます。
