「入居希望時期：未定」のまま土地探しを進めるのは危険。
建築意欲を高め、商談の主導権を握るための技術。
- 「入居時期未定」のまま土地探しに進んでしまうリスクを理解できます 。
- 「アパートの更新時期」や「結婚記念日」など、お客様の情報をゴール設定に活用する視点が得られます 。
- 仮のゴールを設定することによる、お客様の心理的変化を理解できます。
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学びの内容
お子様もおらず建築時期はまだ未定だが、信用金庫にお勤めで資金面の不安はなし。土地から提案ということで、次回、商談３回目にして土地紹介を予定。「土地が決まれば、決済期日に合わせて建築スケジュールも決まるだろう」という意図での商談設計だが……。
この案件では、建築時期がはっきりしないお客様との商談で起こりがちなリスクと回避方法について紹介します。
POINT① 建築時期が具体化しないリスク
「入居希望時期が未定」のお客様は、なぜ土地探しが難航し、商談が延び延びになりがちなのか 。建築時期という「締切」がないことが、お客様の決断力を鈍らせ、競合が増えるリスクにつながる構造を学びます 。
POINT② 仮のゴールを設定して進める
お子様の進学といった明確な節目がないお客様に対して、営業担当者が主導して「仮のゴール」を設定することの重要性と、商談の逆算の起点となるゴールの設定方法を考察します 。
POINT③ 「結婚時期」も活用できる
「アパートの更新時期」が遠い場合でも、ヒアリング次第でゴール設定の糸口は見つかります 。お客様の「結婚記念日」をヒアリングし、それを「新居への入居日」として設定するなど、お客様のモチベーションを高めるための具体的なトーク術を学びます 。
POINT④ ゴール設定で意欲が高まる
「仮のゴール」を設定することは、単なるスケジュール管理ではありません 。ダイエットの目標設定と同じで、具体的な「期日」が決まることでお客様自身の「本気モード」のスイッチが入り、その後の家具選びなどの行動が具体的になっていく心理的効果について学びます 。
