お客様の「こだわりの深さ」を測らずにプラン提案していませんか？
要望の「程度」「ルーツ」「アドバイザーの存在」を要因とした迷走リスク。
- 「家相を気にします」という言葉の裏にある「どの程度」を見極める視点が得られます。
- こだわりの「ルーツ（根本的な理由）」をヒアリングすることの重要性がわかります。
- 要望が、「外部アドバイザー」の影響によるものか、その場合の対処法の視点を学べます。
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学びの内容
施主は50歳の会社経営者。自己資金3,000万円での建築だが、風水にこだわりがある等、要望が細かく競合２社はほぼ没状態。
建築時期が未確定なものの、お客様の依頼を断りきれず、次回は商談３回目にしてプラン提案をすることに…。
この案件では、家相や風水、年回りなどを気にするお客様に対してのアプローチ方法を取り上げます
POINT① 「気にする程度」を確認する
お客様が気にする家相のレベルはどの程度でしょうか。「鬼門を避けたい」という一般的なレベルなのか、一切の妥協が許されないレベルなのか。あるいは、予算や他の要望と天秤にかけた場合の優先順位はどこにあるのか。要望の「程度」を見極めずに進めることの危険性を学びます。
POINT② ルーツを深堀りする
お客様はなぜ家相を気にするようになったのでしょうか。過去の経験（病気など）が「ルーツ」にあるのか、単に本などで得た知識なのか。その要望の根本にある背景を深掘りすることで、要望の「本気度」を測る視点が得られます。また、現在の住まいの間取りから課題を探るアプローチについても考察します。
POINT③ 外部アドバイザーへの対応
家相の要望の出所は、お客様ご本人でしょうか、それとも親御さんや占い師といった「外部アドバイザー」でしょうか。第三者が関わる場合、営業担当者が伝言ゲームに陥り、商談が際限ない修正ループに迷い込むリスクがあります。アドバイザーにどう向き合い、商談の主導権を握るかの視点を学びます。
