Vol.08 「もう１社見たい」の言葉の真意

商談終盤の「もう1社見たい」。その一言を「連絡待ち」にしていませんか？
お客様の言葉に潜む多様な真意と、「即時反応」の重要性。

「もう1社見たい」というお客様の言葉の裏にある、不満、駆け引き、時間稼ぎなどの心理を理解できます。
なぜその場で「聞き返す」ことが重要なのか。その言葉をスルーして「連絡待ち」にすることの危険性がわかります。
年齢や家族構成、親との関係性といった「施主属性」から、真意を推測する分析視点が得られます。

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学びの内容

まだ子供はいないものの、「結婚を機に」「家賃がもったいない」「家を建てるのが夢だから」という理由で家造りを検討している若夫婦。
融資の不安はあったものの、完成案内や構造案内で品質をアピールしつつLPと事前審査を実施し、ある程度解消できたので土地紹介の申込を打診したところ、「もう１社見てもいいですか」と言われてしまい、次アポを確定せずに商談がストップしている状態に。
「４社検討した中では当社が一番好印象」と言われていて自信もあったため、お客様を信じて深くは聞かずにお帰りいただのだが……。
この案件では、「もう１社見たい」という言葉の裏にある意図や対応策について取り上げます。

POINT① 「もう１社見たい」の真意とは？

お客様が口にする「もう1社見たい」という言葉。それは、提案内容への不満の表れでしょうか、それとも価格交渉のための「駆け引き」でしょうか。あるいは、商談から距離を置くための「時間稼ぎ」や、予算オーバーなど「言いにくい本音」を切り出すきっかけかもしれません。この一言に潜む多様な可能性を認識し、安易に受け流すことのリスクを学びます

POINT② その場で聞き返すことが大切

事前審査もライフプランも終え、自社への好印象も得ている。そんな状況で出た「もう1社見たい」という言葉を、営業担当者は余裕をもって受け流してしまいがちです。しかし、なぜその場で「即時反応」し、真意を探ることが重要なのか。機会を逃し「連絡待ち」になることが、商談にどのような停滞をもたらすかを考察します。