「私たち、優柔不斷なんです」というお客様の言葉に、どう応えるか。
期限が迫る中でお客様を決断に導く、「圧倒的な情報提供」と「営業の熱意」の在り方とは？
- 「優柔不断」と自己開示するお客様の心理と、その言葉を理由に商談を停滞させない営業スタンスが学べます。
- 決断を後押しするために必要な「情報提供」のアイデアが得られます。
- お客様が被る「機会損失のリスク」についての視点を学べます。
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学びの内容
来月以降の契約だとウッドショックに伴う値上がり等で100万円以上のコスト差が出てしまうため、なんとか当月中に決定できるように進めているものの、「私たち、決められない性格なんです」という意思表示が……。
期間がタイトのため、必要最低限の提案だけをして「ここまでの内容を踏まえて、月末に契約のお返事をください」とリリースしてしまった状況。
この事例では、タイトな商談スケジュールで決められない性格のお客様をどのようにリードするか、考え方と具体的なテクニックをお伝えします。
POINT① 決断に必要な情報を提供する
「優柔不断だから」というお客様の言葉の裏にある心理を考察します 。決断期限までに「よく考えてください」と丸投げするのではなく、お客様の不安（この案件では「会社の信頼度」）を解消するために、営業担当者が具体的に何をすべきだったのか 。オーナー宅案内や両親への説明など、決断に必要な情報を能動的に提供する姿勢の重要性を学びます 。
POINT② 決断できないことで生じるリスク
決断できない「優柔不断」なお客様が陥りがちな最大のリスクとは何か 。「駅弁」の買い逃しや「土地の地縛霊」といった例えを用いながら、良い条件の土地を目前で逃し続けることで生じる「機会損失」の恐ろしさと、それを回避するために営業がどう導くべきかを考察します 。
POINT③ 商談実施はアイデア次第
「時間がない」を言い訳にせず、お客様の決断をサポートするための営業の「情熱」と「アイデア」の重要性を学びます 。お客様の不安を解消するために実施する、常識にとらわれない行動がお客様の心にどう響くのかを考察します 。
