競合の「建て替え中のアパート無料」という強力なオファー。
「本質から反れた借り」がもたらす顧客への不利益と、判断軸を守るための営業視点を学ぶ。
- 「無料サービス」がお客様の心理に与える影響と、それが将来的な交渉（品質やアフターサービス）で不利に働く可能性について理解できます。
- 目先の利益に囚われているお客様に、競合を批判せずに本質的な価値（家の性能や保証）に気づきを促す視点が得られます。
- お客様の事情（入院など）に引きずられて営業プロセスを短絡させることのリスクを学べます。
受注の会は会員制のサービスとなっております。まずは無料会員登録していただき、コンテンツをご体感ください。
無料会員 サービス内容
コンテンツのクオリティをご確認いただけましたら、正会員への登録をご検討ください。
正会員 サービス内容
※正会員登録をご希望の会社様は、お問合せフォームにて申し込みの旨をご記入ください。
※受注の会の詳細は、こちらをご覧ください。
学びの内容
建替え希望のお客様に対し、先行している競合A社は「自社保有の賃貸アパートの無償貸し出し」という提案をしており、施主の母親に好印象。比較検討のために声がかかった当社は、現地調査、プランヒアリング、翌週のプラン提案とスピード感のある対応をしたものの決め手に欠ける状態。
この案件ではサービスによる差別化の考え方と注意点について取り上げます。
POINT① サービスを受けるデメリット
「無料」という言葉の裏には、お客様が将来の交渉（アフターサービスや品質）において不利になる可能性が潜んでいます 。この「妙な借り」が、家づくりという本質的な判断にどのような影響を及ぼすのか、その構造を学びます 。
POINT② 本質を丁寧に伝える
お客様が目先の利益に心を奪われている時、営業担当者が取るべきスタンスとは 。競合を批判するのではなく、中立的な立場からお客様に「冷静な視点」を提供することの重要性と、その伝え方のヒントを学びます 。
POINT③ 自社の場合も気を付けよう
この視点は、自社がキャンペーンを行う際にも当てはまります 。「お得感」だけを訴求する営業がなぜ危険なのか 。また、お客様の事情（入院など）による「期限」に安易に乗ってしまうことの弊害とは何か 。営業プロセスを守ることの重要性を再確認します。
