Vol.01 競合を聞くタイミング

お客様にはぐらかされて気まずい空気に…。
競合ヒアリングで失敗しないための「聞くタイミング」と「環境づくり」とは？

学びの内容

建築の本気度は高く、他社と比較検討している可能性が高いと推測できるものの、次回５回目の商談を控える一方で競合欄は空欄の状態……。
事情を担当に聞くと、「競合は初回商談時に聞いたが、あいまいにされてしまったため、以降は聞けていない」とのこと。
この案件では、競合の存在など聞きにくい情報を聞くタイミングと工夫について取り上げます。

POINT① 聞くタイミングを意識しよう

なぜ営業担当者は「競合を聞けなかった」のか。お客様の心理状態や関係性構築のプロセスと、「質問すべきタイミング」との関連性とは。一度聞きにくくなってしまった状況をどう捉え直し、次のアプローチにつなげるかのヒントが得られます。

POINT② 会話はキャッチボールのように

お客様との信頼関係を築く会話のプロセスを、キャッチボールに例えて解説。唐突な質問がなぜ相手を身構えさせてしまうのか、自然な流れで本質的なヒアリングに繋げるための会話の組み立て方について、その重要性を学びます。

POINT③ シチュエーションを変えて聞く

担当者とお客様の年齢差や関係性によって、聞きにくい・答えにくい状況が生まれていないか 、多角的に分析する視点を学びます。一度聞きそびれた気まずい状況をリセットし、異なる場面や環境でアプローチするための「仕切り直し」の手法を身につけましょう。

POINT④ 答えやすい環境作りが大切

質問をはぐらかす「お客様側の心理的負担」に着目します 。営業担当者が良かれと思ってした質問が、意図せずお客様を追い詰めてしまうケースとは。お客様が安心して情報を開示できる「場の空気」を作ることの重要性と、質問する前に営業担当者が自問すべきことは何かを学びます 。

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