Vol.07 「施主属性」推測の重要性

施主の属性と過去の行動から「潜在的リスク」を読み解き、
商談の主導権を握るためのプロファイリング術

属性情報（年齢・職業・年収）と家づくりのタイミングから、潜在的な「優柔不断リスク」を推測する視点が学べます。
親子間の微妙な距離感や過去の経緯（なぜ6年前に二世帯にしなかったのか？）を読み解く重要性を理解できます。
親の承諾が「本気」かを見極めるために、次回アポイント前に仕掛けるべき具体的手法を再確認できます。

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学びの内容

主人（48歳・高校教師）は繁忙期のため、初回、2回目の商談は奥様のみの参加。主な情報も把握できており、次回は主人も交えたアポイントを取得している状態と順調な滑り出しだが、この先をスムーズに進めていくための注意点は？この案件では、商談初期に押さえておくべきポイントと、建築計画の経緯から施主属性を推測する重要性について解説します。

POINT① 「施主属性」からリスクを推測する

「公務員・年収800万」という属性だけ見れば優良顧客ですが、「48歳で初取得」「直前で建売購入をキャンセルした経験あり」という情報を組み合わせると、景色は一変します。資金力はあるのになぜ今まで建てなかったのか？その背景にある性格的な要因を仮説立てし、迷走を防ぐためのリード手法について解説します。

POINT② 「実家の敷地」に潜む過去

夫の実家（築6年）の敷地内に家を建てる計画。一見、親の援助もあり恵まれた話に見えますが、ここにも疑問符がつきます。「なぜ親が新築した6年前に、二世帯にしなかったのか？」。この空白の期間に親子間で何があったのかを推測することで、今回の敷地分割計画に対する親の本気度や、潜在的な反対リスクをあぶり出します。