「合意は取れたから大丈夫」と安心していませんか？
契約までの「空白期間」に潜むリスクと、受注確度を100%に近づける鉄則
- 合意から契約までの期間が空くことで生じる「心変わりのリスク」と、それを防ぐための視点が学べます。
- お客様がこだわる「大安」などのこだわりに対し、リスクを冒さずに柔軟に対応するための交渉術や代替案の考え方を理解できます。
- 大型連休などの「会えない時間」にお客様がどのような行動をとるかを把握し、競合他社の介入を未然に防ぐリスク管理手法を再確認できます。
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学びの内容
プランを中心に商談を重ね、「次回、GW明けの大安に契約しましょう」と内諾を得ている状態。
すでに競合３社は没になっていることもあり、営業申告の契約見込み度は100％。当社での建築はほぼ間違いないものの、詳しく紐解いていくといくつか気になる点が……。この案件では、受注の確度をより高めるために注意すべきポイントについて取り上げます。
POINT① 「契約率100%」の落とし穴
口頭での合意形成ができ、次回は契約書に印を押すだけ。営業担当者が最も安心してしまう瞬間ですが、ここに大きな罠があります。特に大型連休を挟むような長期の「空白期間」が、なぜ競合他社にとって絶好の逆転チャンスとなってしまうのか。顧客の心理変化と環境要因から、その危険性を解説します。
POINT② 「大安」にこだわりすぎていませんか？
「契約は縁起の良い日に」という要望はよくありますが、そのために契約日を先延ばしにすることは、ビジネスとして正しい判断でしょうか？ 日程調整がつかない中で、リスクを最小限に抑えつつ、顧客の心情にも配慮した「契約日の設定テクニック」について考察します。
POINT③ 空白期間の行動を把握する
次回の約束までの間、お客様がどこで誰と何をするか把握していますか？ 実家への帰省やレジャーなど、非日常のイベントは予期せぬ「横やり」が入る温床です。お客様のプライベートな予定を自然に聞き出し、連休中の「他社見学」や「親ストップ」のリスクを測定するためのヒアリング手法を学びます。
POINT④ 鉄は熱いうちに打て
プラン修正を重ね、顧客の満足度が最高潮に達したその瞬間こそが、本来の契約タイミングです。なぜ「次回」に持ち越してはいけないのか。商談のピークを見極め、その場でクロージングをかけることの重要性と、それを逃した際に発生する「プランの迷い」や「他社への目移り」のメカニズムを総括します。
