「自分も、もうちょっと頑張れる」
他社との切磋琢磨とプロのレビューが
ベテランの『素直さ』と『数字』を引き出した
三重県伊賀市でパッシブハウスをコンセプトに掲げ、高気密・高断熱の家づくりを追求する森大建地産株式会社。代表取締役の森秀樹様に、オンライン研修「レビュー道場」への参加理由とその成果について、現場のリアルな体感を語っていただきました。
デジタル時代の「接客ギャップ」という危機感
── まず、どのようなきっかけで「レビュー道場」の受講を決められたのでしょうか？
今の時代、お客様はSNSやYouTubeで本当に熱心に勉強されています。展示場へ行く前に、ネット上の様々な情報サイトで知識を蓄えられているんですね。
そんな中で、せっかく良いホームページやブログ記事があって「この会社にしよう」と思って来てくださったのに、いざ対応した営業マンやスタッフの力が伴っていなかったらどうでしょう。
「サイトは良かったけれど、何となく違うかな」と、離れられてしまうケースがあると思うんです。
その「お客様とのギャップ」を少しでもなくすことが、私たちにとって、そして何よりお客様にとってもすごく大事なことだと思い、今回、「レビュー道場」に参加させていただきました。
「上司の言葉」よりも伝わる、プロの視点と他社の刺激
── 社内教育だけではなく、外部の「レビュー」を活用するメリットはどこにありますか？
チームリーダーが若い子に対して「これが聞けているか」「なぜアポイントを取らないんだ」と指導することはあると思うんです。ただ、身内だとどうしても「リーダーだからできるんでしょ」といった反発が実際に出てしまうんですね。
そこへ行くと、レビュー道場では官谷さんが、実際のレビューという形で進捗を把握してくださいます。プロの視点で「これが聞けている、聞けていない」とはっきり示してくれる。
さらに面白いのは、Zoomを通して全国のいろんな地方、いろんなレベルの人たちが同時に指導を受ける点です。
官谷さんから厳しく指導される場面もありますが、それを見ることで「自分だけじゃないんだ」「もうちょっと頑張ればいいんだ」というのが、ひしひしと伝わってくる気がします。
会社の上司から言われるより納得感が違いますし、双方にとって面白い学び方ができるのではないでしょうか。
半年で受注が2倍に。50代ベテラン社員が見せた「素直な変容」
── 具体的な成果として、スタッフの方にどのような変化がありましたか？
私のところからは、50代を超えたベテラン社員が参加しました。正直、50を過ぎると自分のスタイルがありますから、最初は少し「斜に構えて」いたところがあったように思います。
ところが、他の参加者たちが切磋琢磨している姿を目の当たりにして、「自分もやらなければいけないな」という形になったんですね。「実直に行動」することを選択したところ、成績がぐんと上がりました。
感覚値で言えば、半年ほどで受注が従来の2倍くらいまで上がった形になります。ベテランであっても、学びの機会を与えることでこれほど芽が出るのかと、非常に役に立ったと感じています。
オンラインだからこそできる「1時間後の接客」への即効性
── オンライン形式の研修については、どのような感想をお持ちですか？
通常の研修は大きな会場に集まりますが、移動の時間がもったいないですよね。その間にも面談ができるわけですから。
オンラインの「レビュー道場」が特に面白いのは、例えば「1時間後にお昼からの接客があるのですが、このやり方でいいでしょうか？」といったことを、その場で聞けてしまう点です。習ったことをそのまま次の接客で実践できる。これはオンラインならではの、非常に面白い強みだと思います。
営業力とは、お客様にとっての「真のアドバイザー」になること
── これからの時代、住宅営業に求められる「営業力」とは何だとお考えですか？
一般的な「営業力」のイメージは、あまり知識のないお客様に対して、言葉を尽くして説得し買ってもらうというものだったかもしれません 。
しかし今は、お客様は事前によく勉強されています。その上で「本当にこの会社でいいのか」を確かめるために来場されるのです 。
ただ、いくら知識があっても、お客様ご自身で「本当に今が買うべきタイミングなのか」「この会社で決めて本当に大丈夫か」を客観的に判断するのは非常に難しいものです 。
そこで求められるのが、お客様に寄り添う「真のアドバイザー」としての立ち位置です 。
官谷さんのメソッドを取り入れながら、お客様の真のニーズや適切な時期、あるいは他社を見るべきか否かまでを的確に整理できるようになる。それが営業担当者、担当窓口に求められる役割だと思います 。
よく「人間力を磨け」と言われますが、単に道徳的・倫理的であればいいということではありません 。
プロとして「聞くべきことをちゃんと聞き、言うべきことをちゃんと言う」こと。そして、自社の魅力と共に、お客様が心から「この人から、この会社から買っていいんだな」と思えるような真の納得感を提供することです 。
この「営業力＝人間力」を、頭での理解だけで終わらせず、日々の商談の中で自分のものとしてしっかり身につけられるのが、この「レビュー道場」という場ではないでしょうか 。
Summary
SNS等で事前学習した顧客の期待と、実際の接客力とのギャップによる離脱に危機感を抱いていた。対面時の対応力を高めてデジタルとの差を埋めるべく「レビュー道場」の導入を決定。
ベテラン社員は当初、外部研修に対して懐疑的だった。しかしZoomを通じ、他社営業が切磋琢磨する姿に刺激を受け、「素直に行動する」姿勢へと変化した。
メソッドの素直な実践により、半年ほどで受注数が従来の約2倍に向上した。オンラインの即時性を活かし、商談直前に受けた助言を現場で即実践するサイクルが確立され、短期間で大きな成果に繋がった。
営業を、真の納得感を提供する「アドバイザー」と再定義した。メソッドを通じ、聞くべきことを聞き、言うべきことを言うという営業の本質を体得し、確かな信頼関係の構築を実現している。
編集後記：
森大建地産様の皆様が、レビューを通じた挑戦を成果へと繋げられたことを大変嬉しく思います 。特に、経験豊富なベテランの方が変化を恐れず「素直な行動」を選択されたエピソードには、深い感銘を受けました 。今回の「受注2倍」という実りは、現場の皆様の真摯な努力が結実したものです 。今後も皆様の成長を支える良きパートナーであり続けたいと願っております。
